Promocje cenowe w sklepie internetowym i ich znaczenie

Promocje cenowe w sklepie internetowym i ich znaczenie
5 (100%) 4 votes

promocje w ecommerce

Promocje są nieodłączną częścią  sprzedaży produktów w sklepie internetowym. Jednak ich skuteczne stosowanie wymaga pewnej wiedzy, pozwalającej na odpowiedni dobór zarówno produktów, które chcemy promować, cen, które mają przyciągnąć klientów i zachęcić ich do zakupu, oraz strategii długofalowej, która pozwoli przekształcić osoby, które wykorzystały promocje, w lojalnych klientów naszego sklepu internetowego.

Jakie produkty warto umieszczać w promocji? 

Jest kilka sposobów wyboru asortymentu przeznaczonego do tego celu.

Pierwszy, to postawienie na produkty, które dobrze się sprzedają, są popularne. Można spytać po co promować, coś, co się sprzedaje? Otóż w ten sposób możemy znacząco powiększyć bazę naszych klientów. Jeśli dany produkt jest popularny i poszukiwany w Internecie, to dzięki atrakcyjnej, promocyjnej cenie, mamy szansę przyciągnąć do naszego sklepu wielu użytkowników, którzy do tej pory go nie znali. Pomijając fakt, że przy zakupie promowanego produktu internauci ci mogą umieścić w koszyku także inne przedmioty dostępne w naszym sklepie, przede wszystkim zostawiają  oni swoje dane, których możemy użyć przy kolejnych akcjach promocyjnych, informując o tym osoby obecne w naszej bazie klientów.

Druga metoda wyboru produktów promocyjnych pozwala nam na „przewietrzenie” naszego magazynu. W tym wypadku do promocji wybieramy produkty, które zajmują miejsce na naszych „sklepowych półkach”, uniemożliwiając nam zwiększenie zatowarowania w produkty bardziej popularne i lepiej się sprzedające. Dzięki temu wyborowi, nawet jeśli zysk na sprzedawanych produktach nie będzie wielki, to pozwoli nam na zwiększenie dostępności innych przedmiotów obecnych w naszym sklepie, bądź wprowadzenie nowych. Tego typu promocją są sezonowe wyprzedaże towaru, pozwalające pozbyć się z magazynu np. letniej kolekcji ubrań i wprowadzenie na ich miejsce kolekcji jesienno-zimowej.

Promocyjne ceny mogą też być wynikiem czynników zewnętrznych – np. gdy otrzymamy wyjątkowo atrakcyjną cenowo ofertę od dystrybutora sprzedawanego przez nas towaru, obwarowaną jednak warunkiem ilościowym (np. przy zamówieniu min 100 sztuk dodatkowe 10% rabatu). W takiej sytuacji warto zastanowić się, czy takim rabatem nie podzielić się z klientami, organizując promocję na dany towar. Dzięki temu mamy większą pewność sprzedaży wymaganej do uzyskania rabatu ilości, a dodatkowo zyskujemy zadowolonych z okazyjnych zakupów klientów.

Jak optymalizować ceny produktów dostępnych w ofercie promocyjnej?

Na to pytanie nie ma jednej dobrej odpowiedzi. Wiele zależy tu od branży w której działamy czy wyjściowych cen produktów, które chcemy umieścić w promocji cenowej. Ważna jest także marża, jaką osiągamy na sprzedaży danego towaru, czy wreszcie ceny danego asortymentu u konkurencyjnych sprzedawców.

Spójrzmy kolejno na te mogące mieć znaczny wpływ na cenę promocyjnego produktu elementy:

Branża – im bardziej ekskluzywna jest branża i towar, który sprzedajemy, tym ostrożniej powinniśmy ustalać ceny promocyjne. W przypadku tego typu produktów klient kupuje nie tylko dany przedmiot, ale także renomę firmy która go produkuje i poczucie luksusu związane zarówno z produktem, jak i jego (wysoką) ceną. W takiej sytuacji promocja zbyt duża może zachwiać przekonaniem klienta o wyjątkowości produktu i wręcz zniechęcić go do zakupu.

Marża – nawet promując konkretne produkty, dobrze byłoby na nich cały czas zarabiać. Dlatego warto przeprowadzać kalkulacje i sprawdzać, na jakiej cenie promocyjnej przebiega granica opłacalności sprzedaży. Są oczywiście sytuacje w których możemy sprzedawać produkty promocyjne po kosztach (np. licząc na to, że klient kupi inne, bardziej rentowne dla nas przedmioty) lub nawet poniżej kosztów (pilna potrzeba miejsca na magazynie, zbliżająca się data ważności produktu, po której nie będzie się nadawał do sprzedaży – w takiej sytuacji chcemy zazwyczaj uratować choć część zainwestowanych w zakup takiego produktu środków i sprzedajemy go nawet znacznie poniżej ceny zakupu). Jak widać na cenę promocyjną wpływać może wiele czynników, dlatego warto wziąć je wszystkie pod uwagę w czasie określania ceny, w której chcemy sprzedawać promowany produkt.

Konkurencjaklienci sklepów bardzo często, choćby za pośrednictwem porównywarek cenowych, sprawdzają ceny danego produktu w kilku lub kilkunastu sklepach. Możemy zrobić to samo, aby dowiedzieć się, jak nasza zaplanowana oferta promocyjna wypada na tle konkurencji. Takie informacje mogą być bardzo przydatne i wpłynąć na nasze plany dotyczące promocji. Np. jeśli dany produkt znajduje się w promocji w wielu sklepach, a dodatkowo proponowane przez nie ceny będą ciężkie do osiągnięcia przez nas – warto postawić na inny produkt, którego konkurencja aktualnie nie promuje. Może to być zamiennik artykułu, który planowaliśmy sprzedawać w promocji, lub produkt go uzupełniający. Takie podejście do promocji często pozwala na zwiększenie zarówno przychodów, jak i dochodów z promocji. Warto więc pamiętać, że nawet w ramach jednej branży jesteśmy częścią systemu, w którym czasem lepiej zaproponować coś, czego nie mają inni, niż promować produkty promowane przez wszystkich, nawet jeśli jest to produkt świetnie się sprzedający.

O czym warto pamiętać stosując promocje?

Klienci e-sklepów przyzwyczajeni są, że w każdym z nich znajduje się zakładka „promocje”, w której znajdują się wszystkie produkty posiadające w danym momencie promocyjne ceny. Dlatego warto oferować im możliwość zaspokojenia „promocyjnej” ciekawości, utrzymując w sklepie ciągłość promocji na różne produkty, tak, by w zależności od ilości asortymentu w sklepie, 2-5% produktów sprzedawana była w cenach promocyjnych. Dodatkowo warto pomyśleć o wprowadzeniu tzw. „Produktu dnia”. Produkt dnia to specyficzna forma promocji cenowej, sugerująca klientowi sklepu krótkotrwałość niskiej ceny danego produktu, i tym samym mocniej motywująca go do dokonania zakupu.

Jak utrzymać klienta pozyskanego dzięki promocji?

Musimy pamiętać, że klient, który złożył pierwsze zamówienie korzystając z promocji jakiegoś produktu, nie jest jeszcze klientem lojalnym. Z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że głównym motywatorem zakupowym w jego przypadku była cena, a aspekty takie jak wiarygodność sklepu, znajomość marki, renoma w sieci nawet jeśli były wzięte pod uwagę, to miały mniejsze znaczenie niż okazyjna cena produktu. Dlatego też musimy postarać  się, by klient taki zaufał nam i częściej odwiedzał nasz sklep internetowy. Podstawowa rzecz to wysoki poziom obsługi. Jeśli pierwszy zakup będzie dla klienta rozczarowujący nie możemy oczekiwać, że na dłużej zagości na naszej stronie. Dlatego dużą wagę należy przywiązać do kwestii kontaktu w trakcie realizacji zamówienia, czasu przesyłki czy choćby pakowania towaru. Jeśli tu nie zaliczymy żadnej wpadki, pozostaje nam utrzymywać zainteresowanie klienta naszym asortymentem, najlepiej za pomocą  mailingów informujących o ciekawych towarach w sklepie, promocjach, wyprzedażach. W ten sposób mamy największe szanse na przekształcenie klienta promocyjnego w lojalnego, stałego gościa naszej witryny sklepowej.

Autor: Kamil Kanigowski

Pasjonat optymalizacji stron internetowych od 2010 roku. Obecnie zajmujący stanowisko specjalisty SEO w jednej z największych agencji interaktywnych w Warszawie. Aktywnie optymalizuje duże oraz mniejsze serwisy internetowe wykorzystując całą wiedzę oraz zdobyte doświadczenie. Entuzjasta Wordpressa oraz afiliacji.

Podziel się

1 komentarz

  1. Niestety sklepy (zarówno tradycyjne i internetowe) bardzo często oszukują klientów na promocjach. Wiele razy spotkałem się z ceną promocyjną która tak naprawdę była wyższa od ceny regularnej. Niestety tak się głównie dzieje przed świętami i innymi okolicznościowymi wydarzeniami. Jak dla mnie to źle wpływa na wizerunek danej marki.

    Post a Reply

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Trackbacks/Pingbacks